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己身上。陈夕确实没有对消费户进行良好的监控，但他既然已经认识到错误，再纠结之前发生的事情并没有意义，莫不如去想挽回客户的解决方案。

    就像“他们睡了”是已经发生的，纠结也没用，林奕然想的是“留住陈夕”的解决方案。

    如果甲方真的不想再与澜海合作，大可不必告知陈夕，直接去渠道公司投放就完了。所以甲方不是不想合作，而是有要返点或者其它需求。“不合作”只是甲方用来谋取利益的借口，我要让陈夕真正读懂甲方的需求。

    林奕然对陈夕稍作提示：“如果渠道公司达不成考核，平台会有相应的罚款或者取消他们平台的代理权限。每到季度末，渠道公司都会赔钱冲平台考核。所以，即便我们那时发现了，也很难以高返点稳住客户。”

    陈夕稍稍琢磨过来味儿：“林哥的意思是，我那户上季度末确实拿了20%返点，但是本季度初渠道公司不会再给他那么多，所以他与我要20%返点，是在诓我能给的返点上限？”

    “对。”

    “完成考核后，给渠道冲考核的客户就没用了。”陈夕分析利弊，“因为投放的越多，渠道就赔的越多。”

    “对。”

    “所以我要去见负责人，想方设法问到他的真实返点，我们才有机会把客户抓回来。”陈夕幡然醒悟，找到其中关窍。

    “呵呵。”林奕然这回没说“对”，也不支招儿，就看着陈夕自己在那说。

    “可是……”陈夕又犯了难。

    虽然知道问题，但不好解决。

    客户因利益合作，与我客情一般，返点属于商业机密，定然是问不出来的。

    “想都是问题，只有面对客户时才会有解决方案。”林奕然猜到陈夕心中所想，淡淡道，“谈判时可能发生许多无法预料的问题，不曾经历，不成经验。”

    “有时候准备一堆解决方案，关键客户非常强硬，不得不铩羽而归；也有时候不用解决方案，刚开口关键客户就直接缴械了。”林奕然笑笑，“所以，去谈吧，在这儿不停地纠结，客户只能折损，见面是最好的解决方案。”

    9:00时间到，林奕然起身，边走边说：“一会儿你就去找甲方，甲方问你返点，你一定要让他先说，否则你说低于20的返点，多少都是错。”

    陈夕点头，目光灼灼。

    日光映照林奕然轮廓分明的脸，精致的面庞宛若艺术家雕刻的杰作。他的眼波似深邃的湖水，平静而悠远，蕴藏着睿智，沉稳又坚定。

    “Top Sale面对竞媒永远不会退让。”

    第19章 焚烧痛苦的生活

    手中的水杯还漂浮着热气，陈夕鬼使神差地端起水杯，在印着水痕的位置喝水。

    陈夕暂时将自己的注意力集中在关键客户上，用“关键客户”来与“林奕然”对冲。

    没有解决方案，去见甲方做什么，尬聊么？

    甲方最在意的就是返点，如果我不能直接问出，那不妨换个思路。

    陈夕问自己：甲方在意返点的原因是什么？

    是利益！

    所以，甲方最终在意的是成交成本，其次在意的是客户资源成本，最后才是返点。

    陈夕逐层拆解，洞悉客户的真实需求。

    所谓“客户资源成本”就是甲方通过投放广告所获得

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