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    澜海将关键客户拆分成LKA与KA，二者的区别就是客户预算不同。

    LKA是指本土有节点营销预算的客户，每个活动档期至少能拿出5W的预算。例如：某汽车厂商推出新车型上市，4S店在新车上市那一周会做广告宣传；某商业地产周年庆，会有为期10天左右的广告营销需求；某大闸蟹品牌在中秋前后，会有为期一个月的广告覆盖……

    KA是指常年有营销预算的关键客户，每个节点至少拿出30W，全年上百万甚至过千万的预算。例如：全国连锁装修公司需要常年依赖广告业务，持续接单；政务文旅客户要做线上、线下整合营销矩阵，大力度宣传覆盖；药企要屏蔽负面新闻，宣传单品，持续提升品牌影响力……

    签约LKA客户仅仅只能勉强达成考核，签约KA客户才能赚大钱。

    陈夕来KA这一年时间，每季度签约2-3个LKA客户，只为应付考核；而林奕然这些年，每个月签约2-3个KA客户，撑起澜海KA的半壁江山。

    加班加点打电话覆盖客户也不是不可以，但这不是我想要的。

    签约中小客户来支撑业绩考核太难，我需要改变工作方式。

    我要签约能支撑我完成业绩的关键客户。

    签真正的KA客户。

    要签像闪耀这种高预算的、大额的、KA关键客户！

    关键客户并非可遇不可求，他们就在那。俞城屈指可数的几家关键客户，所有媒体都知道他们的名字。

    关键客户难在开发，可如果我不去开发，他们就一直不是我的关键客户。就像高山，倘若我不去爬，永远都无法越过。

    关键客户难在破冰，签约前要花大量时间与甲方各个层面的人搞关系。但倘若我一直闭塞，不去与他们接触，当他们投放广告时，也一定不会想到我。

    两年疫情拖垮很多中小企业，各个行业的龙头在疫情后脱颖而出，就像闪耀，仅仅一年时间，已经从签约时的腰部客户发展为头部客户。倘若我不与客户多接触，一昧在公司打电话，永远签不到关键客户。

    陈夕打开澜海销售系统，将中小客户全部清除。打开各大品牌网站，查找高预算、广告适配行业，伏案奋笔疾书：

    1.闪耀餐饮

    2.腾达铝业

    3.灶王城景区

    4.古林装饰

    5.中才教育

    6.品胜教育

    7.西陵药械

    8.中海医药

    9.奥莱地产

    10.一哥木门

    陈夕将这些关键客户写在破旧的A货包包里层。

    这是他的关键客户名单。

    这10家客户，倘若能签1家，就可以完成季度考核，喘口气，休息半年好好找个逞心如意的工作。

    傍晚落日余晖洒在白皙的脸颊，陈夕紧握破旧的A货包包，手指关节泛白。

    他的名单，不想别人发现，但要自己牢牢记着。

    命运的齿轮在他决定签约KA关键客户的那刻，在他写下这名单时开始旋转，往后路途注定坎坷。

    陈夕会因关键客户夜不能寐食不下咽，放弃很多固有原则，舍弃真我，变成心

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